淘宝代运营:放大流量销量5张主图决定生与死。通过“产品漏斗5步法”我们知道了想获得一个高转化的产品，需要经过选款、测款、微详情、客详情和宝贝详情5步。

前面已经讲解过选款和测款了，本课将为大家简单地介绍一下移动时代下的3种详情页，然后重点讲解3种详情页中的微详情，为大家分享微详情的“5图2脑”理论。

移动互联网，5张主图决定生与死

一个高转化的产品，

需要经过选款、测款、微详情、客详情和宝贝详情5步。

本课将为大家简单地介绍一下移动时代下的3种详情页，

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1．移动时代：3种详情页

2014年互联网的生存环境发生巨大变化，

人们从PC互联网时代进入到了移动互联网时代。

在移动互联网时代，

人们对于网络购物的时间和习惯都发生了很大变化，

如今人们的网购时间通常只有20～30秒，

60%的买家会通过5张主图来作出自己的购买决定。

在这种情况之下，

就出现了3种详情页，即微详情、客详情和移动详情（轻详情）。

这3种详情页按重要程度来排列为：

微详情＞客详情＞宝贝详情，如图13-1所示。

图13-1 3种详情页

（1）微详情

微详情就是将产品的5张主图做成一个微型的详情页。

同时用1个短视频来展现5张主图要描述的点，综合再一起。

在移动互联网时代，

5张主图对于产品转化的作用，要比产品详情页更重要。

（2）客详情

客详情就是用于展现客户对产品反馈信息的一种详情页，

比如买家秀、问大家、评价等内容版块。

由于客详情是通过客户反馈信息做出来的一种详情，

所以也叫作“客户见证”。

（3）宝贝详情（轻详情）

移动详情就是移动端中用于介绍产品信息的产品详情页，

由于以前PC端详情页对于产品运营的布局比重太大，

现在需要将移动端详情页的布局比重减少一点，

将移动端产品详情页作为微详情和客详情的一个补充。

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2．微详情：5静1动

在3种详情页中，最重要的要属微详情，

因为在移动互联网时代，大多数买家都是依靠5张主图来作出购买决定的，

所以在移动端中主图对于产品转化的影响非常大。

微详情有一个理论叫作“5图2脑”，如图13-2所示。

图13-2 微详情“5图2脑”理论

微详情的“5静1动”是什么意思呢？

5图是指产品的5张主图，其中第1张主图的作用在于提高点击率，

第2～4张图作用在于促进产品转化，

而第5张图将留一张白底图方便合作抓起。

1动是用一个动态短视频把高转化的因素都拍摄进去，促成交易。

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（1）高点击

第1张主图的作用在于获取流量，

提高产品的点击率。

那么，第1张主图要怎么做才能保证高点击呢？

制作第1张主图有两个要点：卖点差异化。

具体怎样去制作，在后面的课程中会有详细讲解，

这里先简单了解下这两个要点。

为什么有些主图的点击率很低呢？

一般来说，

主图点击率低，很有可能是因为图文卖点太多所造成的。

产品的图文卖点太多，买家记不住，

不知道产品的主卖点是什么，

自然就不会轻易地去点击了。

所以产品的卖点不要太多，一个就好，

能使买家形成深刻地记忆，这样才能有效提到产品的点击率。

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例如，某款男装产品的主图和标题，如图13-3所示。

从标题中可以看到有“中年”“韩版”“商务”“爸爸”“爷爷”等多个关键词。

但这些关键词明显存在矛盾之处，

比如“中年”这个关键词对应的人群年龄阶段应该在40～60岁；

“韩版”这个关键词对应的人群年龄阶段应该在20岁左右；

“商务”这个关键词对应的人群年龄阶段应该在30岁左右。

“爸爸”和“爷爷”这两个关键词也是一样的，

“爸爸”应该与“中年”或“商务”这两个关键词相匹配；

而“爷爷”这个关键词对应的人群年龄阶段明显就要大很多，有可能是60岁以上的老年群体。

可见目标消费群体的年龄跨度较大，

20～60岁年龄阶段的买家都包含在内了。

但是主图只有一张，

它能够将所有目标消费人群的需求都表现出来吗？

显然是不可能的。

如果买家没有在主图上看到自己需要的产品卖点，

那他还会不会点击产品呢？

肯定也是不会点击的。

这就是为什么产品主图要对应单卖点的原因，

只有产品卖点与精准的目标消费人群高度匹配，

主图才有可能获得更高的点击率。

图13-3 某款男装产品的主图和标题

怎样才能把这个单卖点做好呢？

单卖点简单来说就是只有一个卖点，

很多知名的品牌的产品都只有一个卖点。

比如王老吉，

大家都知道那句广告词：“怕上火，喝王老吉”，

它体现的就是产品清热去火的这一个卖点，

从而让众多消费者记忆深刻。

【提示】

在产品推广前期，以人物作为产品的单卖点比品牌作为产品的单卖点效果更好。

因为人物比品牌更有生命力，选定的这个人物能够代表产品，

由他来推出产品，往往比直接植入广告更容易让买家接受。

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（2）营销卖点

卖点有些类目可能就那么几个，

而且产品不是具有绝对的不可复制性，

卖点也很可能被人模仿，

再牛的卖点可能都不及5折来的有冲击力。

有一个很有趣的故事：

假设A是你朋友，B是一个不认识的商家，

都卖同一型号华为手机5000元，A卖5000元，B卖4900元，

你可能在A购买，

A卖5000元，B卖3000元，都是能证明正品，

那基本上都会再B购买，

朋友的感情被2000元击败。

营销不一定是打折，营销你可以送东西，送价值高，但成本低的，

比如手工制品，或者酒类。

所以卖点差异化之后，

如果再来一个营销差异化，必然很有冲击力，

比如买150元产品送150元泸州老窖，有的成本，

如果你真的有渠道优势，再20%左右利润，

但是给顾客的冲击力，就完全不一样了。

营销信息能够起到临门一脚的作用，

加快促进买家下单购买产品。

营销信息一般是指一些促销手段和特殊服务。

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（3）承诺服务

产品差异化,和卖点差异化之后，

再给商家一个定心的服务，一锤定音。

下面来看一个关于负风险的案例：

经营户外产品的店铺，

做了一个买帐篷送睡袋的促销活动，

还承诺买家如果对帐篷不满意，可以把帐篷退回来，把睡袋留下。

这对于买家而言，

这就是负风险，因为不管买家是否退货都可以赚到一个睡袋。

通常，买家在购买产品时都更愿意尝试负风险的东西。

那么，怎么让买家感受到某种促销手段或特殊服务是负风险的呢？

当然负风险这个东西用多了，它的效果也会慢慢变差。

任何新的东西都会有一个窗口红利期，

大多数都是3个月左右，

过了这个窗口红利期它的效果也会慢慢变差。

因此，促销手段和特殊服务需要不断地去累积和学习，不断地去进行创新。

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（4）权威和客户鉴证

信任感，第4张主图要建立信任感，

也就是在主图中提供一些能够证明自己产品足够好的信息，

比如资质认证、细节图、买家秀、评价等内容。

例如，

某款去油产品的主图，

通过对比图的形式来证明产品的去油效果，如图13-6所示。

图13-6 某款去油产品的主图

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（5）白底图

第5张主图就是白底图，

这张图将被展示到手淘首页某些推广渠道的抓取中，

比如首页活动，比如达人。

一般而言，天猫是第2张，淘宝是第5张，

不过，在一个产品初期的时候，其实可以用其他图片，不用白底图，

不过到了产品开始有一定销量了，就建议换一张白底图

卖家制作白底图，可以参考直通车定向推广计划中的白底图来制作。

手淘首页的创意图制作要求如下。

不合格手淘创意图的例子如图13-11所示。

图13-11 不合格手淘创意图的例子

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（6）短视频

视频是串联所有的产品信息，从卖点，营销，服务，鉴证，展示之后，

还需要额外加一个很重要的东西

产品的场景使用画面，

记住，客户对产品本身不敢兴趣，

对产品再什么情况使用，

对自己带来什么好处感兴趣。

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所以，5张主图和1个视频，

在互联网移动时代，

直接决定你产品的生死，

如果这关没有过，

你连顾客和你接触的最最根本的机会都没有。

当然除了把产品做好之外，就是流量了。

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